Исследование: как принимают решения в B2B


PR

Анастасия Павлова

6 июля 2018
Для вендора лучший способ достучаться до потенциального покупателя технологического B2B-продукта – разнообразить количество каналов коммуникации с клиентами
Покупатели более склонны доверять независимым источникам (отзывам клиентов, друзей, родственников, медиа, инфлюенсерам), чем официальной информации, предоставленной вендором. Такие выводы делаются в исследовании The 2018 B2B Buying Disconnect, опубликованном компанией TrustRadius, американским сайтом-платформой для размещения рецензируемых обзоров технологических продуктов, предназначенной для покупателей и вендоров в B2B-секторе. Сайт опросил 678 своих пользователей (438 покупателей и 240 поставщиков продукции), и вот что оказалось.
В среднем B2B-покупатели черпают информацию о продукте из пяти разных источников. Все варианты ответов исследователи разделили на три основные категории (перечислены в соответствии со снижением уровня их влияния на решение о покупке):
1
Личный опыт использования продукта (демоверсии, триал-версии) или предыдущий опыт работы с ним;
2
Независимые источники информации (отзывы существующих пользователей, друзей, знакомых, лидеров мнений, материалы в СМИ);
3
Информация от вендоров.
Опыт зарубежных коллег в английской версии блога
Только 23% покупателей считают официальные данные вендора, с которым они работают, наиболее важными при выборе продукта.
Не у всех покупателей есть время, возможность и ресурсы, чтобы лично ознакомиться и опробовать продукт. В таком случае покупатели используют независимые источники информации: 74% опрошенных подтвердили, что они использует при принятии решений в этой области мнение третьей стороны. Из них 45% хотят удостовериться в правильности своего решения, столько же хотят подтвердить заявленные вендором свойства продукта, а 43% хотят заручиться аргументами и уверенностью для рекомендации продукта своим коллегам или клиентам.

Покупатели рассматривают мнения «третьей стороны»,как менее предвзятые, чем те, которые так или иначе контролируются вендорами. К тому же проанализировать сторонний обзор или отзыв проще, чем тестировать продукт самому. А официальная страница вендора вызывает гораздо меньше доверия у покупателя, чем мнение других пользоватеелй или журналистов, но при этом она может сыграть решающую роль при принятии окончательного решения, если информация подтверждена независимыми источниками.

Только 23% покупателей считают официальные данные вендора, с которым они работают, наиболее важными при выборе продукта. Особенно это касается поколения миллениалов, которое составляют 45% опрошенных покупателей в B2B секторе. Этим людям от 25 до 34 лет, и они не доверяют рекламе и предпочитают искать правдивую информацию о производителе и продукте на стороне.



Что делать со всем этим вендору?
Увеличить количество каналов коммуникации с потенциальными покупателями, причем обязательно включить в медиа-микс независимые источники: отзывы журналистов и других покупателей. Согласно исследованию TrustRadius, 84% пользователей B2B-продукта не против выступить с рекомендациями или отзывами о нем – если вендор их об этом попросит. Да, они не станут скрывать слабые и проблемные стороны продукта и скажут всё как есть, но это принесёт больше пользы качественному продукту. И чем честнее будут выглядеть отзывы имеющихся пользователей, тем выше будет к ним уровень доверия потенциальных будущих покупателей.
Мы используем cookies. Оставаясь на сайте, вы подтверждаете свое согласие на это.
ок
Close
Подпишитесь на нашу рассылку
Только полезные новости и кейсы мира PR